เข้าใจลูกค้า ก่อนวางแผนกลยุทธ์การตลาด
ในกระบวนการตลาด ยอดขาย คือปัจจัยสำคัญที่สามารถชี้วัดความสำเร็จของสินค้าหรือบริการต่าง ๆ ได้ การจะขายสินค้าได้ดีก็มีปัจจัยหลายอย่าง เช่น คุณภาพของสินค้าหรือบริการ ราคา รวมถึง การโฆษณา ประชาสัมพันธ์เข้ามาประกอบกัน เพื่อให้สินค้าของเราตรงกับ ความต้องการของลูกค้า และสามารถเข้าไปเกาะกุมจิตใจของลูกค้าให้มากที่สุด
หนังสือ “Trout on Strategy” โดย Jack Trout นักการตลาด ผู้คร่ำหวอดเปิดเผยเคล็ดลับการขายสินค้าให้ลูกค้า จากรถยนต์เป็นร้อย ๆ รุ่น น้ำดื่มเป็นสิบ ๆ ยี่ห้อให้เลือกดื่ม Trout ชี้ว่า ยุทธศาสตร์ คือการกำหนดจัดทำทุกอย่างให้อยู่ในฐานะที่ได้เปรียบที่สุด ส่วนสมรภูมิรบนั้น อยู่ภายในใจของลูกค้า หรือหมายถึงการวางตำแหน่งสินค้าให้แตกต่างจากคู่แข่ง เพื่อยึดครองพื้นที่ในใจลูกค้านั่นเอง
สำหรับการทำความเข้าใจลูกค้าหนังสือเล่มนี้ยังบอกถึงกระบวนการยึดครองพื้นที่ในใจลูกค้าไว้อย่างน่าสนใจ โดยเขาวิเคราะห์จิตใจของคนไว้ 5 ประการ คือ
1. จิตใจคนคับแคบใจจะปฏิเสธข้อมูลใหม่ และจะยอมรับข้อมูลใหม่เมื่อสอดคล้องกับข้อมูลเก่าที่มีอยู่ในใจอยู่แล้ว วิธีที่จะเอาชนะความคับแคบในใจของคนคือ นำเสนอข้อมูลใหม่ในฐานะข่าวสำคัญ
2. จิตใจเกลียดความสับสนใจคนต่อต้านความสับสน ชอบความง่าย คนเราชอบกดปุ่มแล้วเห็นผลทันที
3. จิตใจเอาแน่เอานอนไม่ได้ใจคนมักอ่อนไหวไปตามอารมณ์และไม่มีเหตุผล และเมื่อคนรู้สึกไม่แน่ใจเขาจะหาคนช่วยตัดสินใจ ดังนั้นการทำ Testimonials และ Bandwagon effect จึงได้ผล เพราะทำให้คนเห็นอย่างชัดเจนว่า ใคร ๆ ก็คิดว่าสินค้าของเราดี
4. จิตใจไม่ชอบการเปลี่ยนแปลงเราจะรู้สึกชอบ (หรือซื้อ) สิ่งที่เรารู้จักอยู่แล้วมากกว่าสิ่งใหม่ที่เราไม่เคยรู้จักมาก่อน
นักการตลาดจะนำเสนอไอเดียที่ตรงใจลูกค้าได้อย่างไร ถ้าเขาไม่เข้าใจจิตใจของลูกค้า ไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ข้อมูลข้างต้นอาจช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น และสามารถเลือกสิ่งที่ตอบโจทย์ตรงใจลูกค้า เพื่อยึดครองพื้นที่ในใจของลูกค้าได้มากที่สุด
ที่มา : นิตยสาร MBA
เรื่องอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
